¿Todavía peleas por el precio? Incluye la marca en tu estrategia

¿Todavía peleas por el precio? Para ganar, incluye la marca en tu estrategia

Que tu negocio prospere en un ecosistema de alta competitividad como el actual es posible. Sí, es cierto que la pelea está reñida, pero hay empresas que han alcanzado la cumbre y han hecho base allí y su estrategia para lograrlo no se basó necesariamente en bajar sus precios sino, muchas veces, en subirlos. Demostraron que hay otras formas de ascender. Y ahora, ¿te imaginas lo que significaría para tu negocio no tener que pelear cada día por el precio? 

Puedes pelear por el precio. Pero hay otras formas de triunfar 

Tendemos a pensar que nuestros clientes miran siempre el precio, pero lo cierto es que no siempre sucede. Hay muchas ocasiones en que el precio no es en absoluto determinante en la decisión de compra. De hecho, las grandes compañías pocas veces entran en la guerra por los precios y si lo hacen, adoptan esta estrategia de forma residual. Dime, ¿imaginas a Nike anunciándose como la empresa que hace las zapatillas o la ropa deportiva más barata? Esta es una compañía con los suficientes recursos como para ganar en una batalla de precios bajos, pero ha elegido poner precios altos. Porque ha sabido dotar a sus productos de algo más, de un valor único: una marca con un sólido relato. Sí, Nike no solo tiene una marca con visibilidad muy alta, sino que en ella encierra un relato basado en la filosofía del esfuerzo y la superación. Es un relato que se respira en toda su comunicación y gracias a la cual, la empresa se ganó su lugar en la cumbre. 

De acuerdo. Nike es una empresa enorme con la que te cuesta identificarte. Así que te contamos el caso de un pequeño negocio que pudo verse arrastrado a una guerra de precios… y supo librarse de la batalla.

El panadero que se salvó de la ruina subiendo el precio del pan

Paco es un artesano, un auténtico sabio del pan. Es panadero, hijo y nieto de panaderos y su pequeño negocio funcionaba razonablemente bien. No iba a enriquecerse, pero le permitía mantener a su familia, también involucrada en la panadería.

Y sucedió que, en plena crisis, a unos pocos metros de su establecimiento apareció una de las famosas panaderías low-cost que se montaron por media España. Era pan de baja calidad y de factura industrial; no era bueno, pero resultaba comestible y se vendía a precios bajísimos. Tan bajos, que Paco tuvo claro desde el primer minuto que jamás podría competir contra ellos. Hasta ese momento, él había estado ofreciendo panes muy convencionales, convencido de que su clientela no quería gastar demasiado en ese producto. Si ahora tenían la oportunidad de comprar más barato… ¿qué podría hacer él? Desde luego, no podía bajar el precio de esa mercancía sin arruinarse. Entonces fue cuando decidió cambiar de estrategia. ¿Bajando los precios? Al revés: subiéndolos. 

Paco entendió que, si había familias que necesitaban comprar barras de baja calidad y precio mínimo, también había otra parte del vecindario que cada vez cuidaba más su alimentación y que reclamaba un pan de calidad. Y fue cuando despertó al artesano que tenía dormido dentro de sí: compró las mejores harinas, elaboró panes con toda la paciencia que necesitan los buenos productos y comenzó a ofrecer esas nuevas elaboraciones, mucho más caras que las anteriores. Su triunfo en el barrio fue definitivo. 

Hoy, el nombre de su panadería se ha convertido en sinónimo de buen pan y de elaboración cuidada porque su marca vende mucho más que panes: vende calidad. Pero eso no es lo realmente importante. Lo que resulta esencial es que el precio del tiket medio en su establecimiento se ha incrementado notablemente y que, con ello, las horas que la familia dedica a trabajar son mucho más rentables. 

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¿Subir los precios para poder competir mejor?

¿Imaginas hacer algo así en tu negocio?, ¿te imaginas subir tus precios para poder competir? Paco, nuestro amigo panadero, no lo hubiera hecho jamás en condiciones normales. Fueron las circunstancias las que lo obligaron a analizar la realidad su entorno, a buscar sus mejores talentos (que los tenía infrautilizados) y a plantearse una estrategia diferente… y ganadora.  

Nosotros te animamos a hacer ese mismo proceso: mirar a tu alrededor, estudiar tu empresa y, en función de los resultados, definir una estrategia. Siempre hay alguna que te puede sacar de la pelea por el precio. Cuando la tengas, ya estarás en condiciones de dar un último paso: planificar el modo en que vas a llegar a la cumbre.

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